【プロ人材と地方企業:2】町工場発のブランド、その販路を切り拓く先鋒

2016年11月18日
【記事のポイント】 ▼下請け企業の自社ブランド設立では、大企業出身人材の営業力・人間関係が生きる ▼採用後には地方での再出発という環境変化への対応を待つことも大切
【記事のポイント】
▼下請け企業の自社ブランド設立では、大企業出身人材の営業力・人間関係が生きる
▼採用後には地方での再出発という環境変化への対応を待つことも大切

■自社ブランド開発の先にある問題

新事業への参入、マーケットの変革への対応など、企業が新たなチャレンジを行うときには、その分野のプロフェッショナルが求められる。例えば、地域おこし事業において、地方創生リーダーを都市部から招聘するのはよくある話だ。近年では政府が進める「プロフェッショナル人材事業」など、地方企業や中小企業が人材を活用するための仕組みも整備されはじめている。

 広島県に本社を置くオオアサ電子も、プロフェッショナル人材を採用してビジネスを拡大させた企業の一つだ。同社では長年に渡って電子部品の下請けを手掛けてきたが、供給先の大手メーカーが事業をファンドに売却。仕事が激減したという。企業の存続も危ぶまれる中、同社がとった選択は自社ブランド製品の開発だった。

高級無指向性スピーカー「Egretta」。漆喰風の本体などで独自性を出している

自社製品の開発による“メーカーとしてのビジネス”への転換は、攻めの経営という視点では正攻法である。コモディティ化が進んだ白物家電や日用品においては、値段や品質、デザイン性、プレミアム戦略による差別化が可能な中小企業の成功事例は少なくない。

 オオアサ電子では液晶事業とともに、長年手掛けていた音響機器のOEM生産の技術を生かし高級無指向性スピーカー「Egretta」の開発に着手する。デザイン、技術、製造などのものづくりに関しては自社のリソースで解決することができた。そのうえで最後に残ったのが「どう売るか」という課題だった。

■技術やリソースを持った早期退職者がねらい目

 特定の取引先とだけ長く付き合ってきた下請け企業にとって、製品の販売チャネルの開拓、商品開発に必要なマーケティングは自力解決が困難な問題だ。オオアサ電子はこの問題に対して、外部の人間を招くことで解決を図る。必要だったのは営業経験、ニーズをつかむセンス、広いマーケット知識、そして人脈といったリソースを持った人材。折しも大手の早期退職者が候補となり、中には実力者も多かったという。
 しかし、無名の中小企業に入社しよう考える大手企業経験者はそう多くない。当時はプロフェッショナル人材の活用制度などがない時代だったため、最終的には代表取締役社長の長田克司氏の人脈をたどり、元ソニーの役員から紹介を受けたのが高野康輔氏だった。

 高野氏は持ち前のスキルと人脈を生かして、Egrettaの販促に着手する。とはいえ、いきなり成功を収めたわけではない。地域や企業規模の違いといった勝手の違いから、最初の1、2年は苦労をしていたという。しかし、長田社長は「自分たちのできないことをやってくれている」と任せていたそうだ。

「プロ人材を採用したからといって、すぐに商品が売れるなど、目に見える成果を期待してはいけません。勝手の違う地方の中小企業で、すぐに大手メーカーと同じような実績があがることはないでしょう。時間をかけた開拓先との信頼関係など、目に見えないことを評価し、いっしょにブランドを作っていくという考え方が大事です」

オオアサ電子代表取締役社長の長田克司氏

Egrettaはメイドインジャパンをアピールすべく、漆喰風の本体を採用し、無指向性スピーカーという特徴で売りだした。しかし、当初は老舗の音響機器問屋から「白い家電は人気がないし、大手も作っていないような無指向性スピーカーに需要はない」と門前払いをされたという。その中でも高野氏は地道にマーケティング活動を重ねることで、徐々に顧客からの評価を獲得していく。

 現在までにEgrettaは、豪華客船の飛鳥IIや星野リゾートのホテルなどに採用されている。また、ヨドバシカメラなど大手量販店でも扱うようになった。広島の田舎にあるショールームには、全国からバイヤーや企業が訪れている。
営業力が不足していたオオアサ電子にとって、経験豊富な高野氏はプロフェッショナル人材として事業に大きく貢献した。自社ブランド開発という一大事業を成功させたことで、会社の業績はV字回復している。とはいえ、プロフェッショナル人材にとって地方企業への転職は、一からの再出発となる。これまでの経験が生きないこともあるだろう。その中でも高野氏のように、どんな条件でも成果を出すべく、自分で動ける覚悟があること。それが、地方企業では経験やスキルと同じぐらいに重要な、プロフェッショナル人材採用の基準となりそうだ。
《中尾真二/HANJO HANJO編集部》

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執筆者: HANJOHANJO編集部 - HANJOHANJO編集者
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