【外食ビジネスウィーク:2】明日の売上のため今やるべきこと 画像 【外食ビジネスウィーク:2】明日の売上のため今やるべきこと

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【記事のポイント】
▼集客はリピーターを呼べる体制を作ってから
▼差別化は店のウリのデフォルメ化からはじめる
▼メニューがリピート率を大きく左右する


 飲食店として成功を求めるときに、目指すべき目標は大きく2つある。“美味しいと評判の店”になるか、それとも“目標とする売り上げを達成”するか。これら2つを具体化するために行うべきことは、それぞれ全く違うということを理解している経営者は少ない――。

 「売上を3年以上あげ続ける飲食店がやっていること」、これをテーマとするセミナーが9月1日、外食専門展示会「外食ビジネスウィーク2016」で開催された。講師は著書に「失敗しない! 飲食店の始め方と経営」などがある、経営コンサルタントの久連松秀明氏。冒頭の目標と方法論についても、氏が講演中の一幕で語った言葉だ。

 では、“売り上げを達成”することを目標としたときに、飲食店は具体的に何をすべきなのだろうか? 久連松氏によると、そのステージは「売上アップ」「利益アップ」「店舗数アップ」「多角化」の大きく4つに分かれる。セミナーではその第一段階となる「売上アップ」について語られた。中でも、具体的な方法論についてフォーカスすることで、ここでは明日から始められるような「売上アップ」の手法を紹介していく。

■負の要素を排除し、店のウリをデフォルメ化する

 久連松氏が提唱する「売上アップ」でやるべきことには、その大前提として、具体的な方法が全部で7ステップに分かれている。その順番にも意味があり、要約すればまずは店内を改革して再来店率を高めてから、店外で新規顧客の呼び込みを行おうという方針だ。これを逆にしてチラシ配布などから始めると、集客に苦しんでいる店舗の実情をさらけ出すことになり、一時は上がってもその売上は落ちていく。

 では、「売上アップ」のために店内で取り組むべきこととは何か。それが、「QSCのレベルアップ」「商品力強化」「メニュー表最適化」「店内強化」の4つだという。特に、QSC(クオリティ/サービス/クレンリネス)=品質、接客、掃除の改善は、売り上げを下げにくいお店にするためのものなので、なによりも先に取り組むべきだと久連松氏は話す。

 QSC向上に向けての具体的な対策とは、いわゆるファーストフードやファミレスが行っているマニュアル的な部分だ。身だしなみ……制服に汚れはないか、名札はついているか。商品……味、盛り付け、器は整っているか。トイレ……清掃されているか、ペーパーなどの補充はあるか。これらは経営者の頭の中にあって、要所で指示を出すだけでは、絶対にスタッフが覚えられない。必ずチェックリスト化して、月に1度は確認すべきだろう。

 そして、「商品力強化」だが、ここで意識すべきなのは“店の強みをデフォルメ化”すること。流行りのローストビーフ丼を見ると分かりやすい。多量の肉を盛り込み、それを1000円で販売する。そのためには、肉、卵、ご飯などの品質にはこだわらない。“ボリューム感”という一点を強調することで、若者の人気をつかみ、写メやSNSが情報を拡散する。一方で高齢者が評価するのは多数の小鉢が並ぶ“御膳”スタイルで、その両方を抑えることが、本当の意味で“客層の広い店”ということになる。

 また、この手法は麺類や丼ものなど、主力の一品で勝負する店に向けているが、一方で焼き肉店、居酒屋、寿司屋など複数のオーダーが前提の業態では別のアプローチもある。それが“品ぞろえ”だ。イタリアンならパスタを最低でも30品目そろえる。その中でも、濃厚、あっさり、厚切りベーコン、温玉乗せ、トマト、チーズなどのカルボナーラのバリエーションを用意すれば、カルボナーラに強い店=カルボナーラの美味しい店になる。ここで7品目以上を用意するのがミソで、それ以上だと人は“多い”と思う傾向にあるようだ。

《丸田鉄平/HANJO HANJO編集部》

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