【海外進出を支援する:1】スキルを持つ外部マネージャーにも補助金! 画像 【海外進出を支援する:1】スキルを持つ外部マネージャーにも補助金!

制度・ビジネスチャンス

 中小企業が海外進出の壁の厚さにもがいている。ここ数年の典型的な海外展開のストーリーといえば、まずは海外の展示会に出展。そこで、バイヤーやディストリビューターといった現地のパートナーと出会い、販路を切り開くという流れだ。

 とはいえ、無事に展示会へと出展できたとしても、言語の壁、会場設営やプレゼンテーションの能力、各国のローカルルールに関する知識、貿易や流通に関する知見など、成功のために必要な能力はさまざまだ。これらすべてを単独で持ち合わせている中小企業は限られる。

 しかし、言語の問題を例に挙げるのであれば、バイヤーはどれだけ拙くても、作り手の言葉を求めている。通訳が通り一遍のことを話すのと、自分の言葉でモノの良さを伝えようとするのでは、相手の食いつきは全然変わるわけだ。また、せっかく展示会で良い反応が得られても、その後の電話やメールといったアフターフォローができなければ、商談を取り逃がしてしまう。

 では、どうすればいいか? 一番の解決策は、そのような能力を持つパートナーと組むことだ。しかし、エージェントという制度が確立していない日本において、中小企業の海外進出エージェンシーといったビジネスは確立しているとは言い難い。いわゆるアドバイスをするコンサルではなく、現場を取り仕切るプロジェクトマネージャー。こうしたスキルを持つ人間がいないわけではないが、それを表に出して商売にしている人は少ない。

 また、中小企業サイドでも、パートナーを探すという発想に至らないのが現状だ。例えば、貿易に関するパートナーを探すなら、まずはジェトロ(日本貿易振興機構)に問い合わせるべきだろう。さらに、インターネットで“地域プロデューサー”などと検索すれば、必要なスキルを持つ人物が見つかる。しかし、こうした動きを行うことなく、自分の頭の中だけで海外進出を完結させようとする中小企業は多い。

《丸田鉄平/HANJO HANJO編集部》

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