「中小企業の《経営論》」第15回:中小企業による海外販路開拓(3)…代理店とは? 画像 「中小企業の《経営論》」第15回:中小企業による海外販路開拓(3)…代理店とは?

マネジメント

 今回は、「中小企業による海外販路開拓」シリーズの第3回目として、「3.販路の一つである代理店とは何か」について書きます。

 2015年9月25日に掲載されました「第13回:中小企業による海外販路開拓(2):手段・施策について」にて、代理店について以下のように概要を述べています。

<代理店>
 企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後に企業からコミッション(仲介手数料)を受け取る業者です。さらに、代理店は、販売代理店と製造代理店に分けられます。

・販売代理店:企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後に企業がコミッションを支払う。
・製造代理店:製造事業者に販売会社や販売店を紹介して、製造事業者と販売会社間での契約成立後製造事業者がコミッションを支払う。

 代理店ビジネスは、アメリカで発生したビジネス形態です。現在、アメリカを中心に欧州、ASEAN、中南米、中近東に数多く存在しています。

 一般的に、代理店は、個人でビジネスしているフリーランス(日本の個人事業主に相当)と、何人かの代理店を抱えた会社組織になっている2つのタイプに分けられます。代理店になる前に、営業やマーケティングなどの実務経験を積んだ人が多いです。

 代理店は、上記しましたように、企業と顧客、または販売会社との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行い、企業が顧客や販売会社との間で契約締結後に、当該契約から想定される年商から、3%~15%くらいの間のコミッション(紹介手数料)を受領します。コミッションの幅がありますのは、商談金額の大きさなどによります。総じて大量に売れる一般消費者向け(BtoC)商品の場合は低く、産業用途(BtoB)の場合は高くなります。

 代理店は、企業と代理店契約締結後に、企業に対して、顧客や販売会社を紹介します。紹介後、上記しましたように、企業が契約した後にコミッションを受け取れます。つまり、典型的な成果報酬型のビジネスになります。

 代理店の収入は、コミッションのみですから、極めてリスクの高いビジネスになります。したがって、代理店は自分のつながりがある顧客や販売会社が強い関心をもつ商材を扱う傾向を強くもっています。これは、代理店が顧客や販売会社から高い信頼を獲得するために必要なことになるからです。つまらない商材を紹介すると、彼らの信頼を失うことによります。
《GBM&A 山本雅暁》

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