【中小企業の『経営論』】第13回:中小企業による海外販路開拓(2):手段・施策について 画像 【中小企業の『経営論』】第13回:中小企業による海外販路開拓(2):手段・施策について

マネジメント

 今回は、「中小企業による海外販路開拓」シリーズの第2回目として、「2.海外販路開拓の手段・施策」について書きます。

 中小企業が初めて海外市場開拓・集客を行うときに直面する課題は、以下の通りです。

・企業名、商品名、サービス名の海外での知名度が低い。
・当該企業が海外市場と顧客を知らない。
・自社独自の販路をもっていない。など

 上記する課題は、中小企業が今まで海外事業を行っていないのですから、当たり前のことになります。企業名、商品名、サービス名の知名度を上げるには、海外市場で開催される有力な展示会への出展が有効です。有力な展示会に出ますと、潜在顧客に中小企業や取扱商品・サービスを知ってもらえる可能性があります。

 もう一つの有力な手段としては、インターネット活用による自社Webサイトからの積極的な情報発信があります。

 海外販路開拓を行いたい中小企業は、少なくともインターネット上に自社の英語版Webサイトを構築して情報発信することにより、自社や取扱商品・サービスを潜在顧客などに知ってもらえる可能性がでてきます。これは、潜在顧客などがインターネットを活用して、グーグル検索エンジンなどから必要な情報収集を行っていることによります。

 さて、一般的な海外販路開拓の手段としては、代理店や販売会社などの流通業者を活用する間接販売と、自社で販売機能・輸出機能をもつかインターネット通販を活用した直接販売の2通りのやり方があります。直販販売には、特定の企業向けに輸出するやり方も含まれます。

 どちらの方法を使うかは、当該企業の状況や考え方で決めることになります。

 まず、流通業者の特徴は以下のようになります。
《GBM&A 山本雅暁》

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